Dans notre quotidien, la négociation tient une place importante. Aussi bien dans notre vie personnelle que sur le plan professionnel, elle est au cœur de nos interactions avec les autres. Rechercher un accord requiert alors un jeu de concessions mutuelles pour dépasser les divergences initiales.
Les conditions d’une situation de négociation :
La négociation suppose ainsi que soient réunies plusieurs conditions :
– L’existence d’une divergence ou d’un désaccord entre les protagonistes ;
– La volonté mutuelle de résoudre ce désaccord ;
– Un souci commun d’ajuster ses comportements sans se soumettre immédiatement à la volonté de l’autre ou au respect d’une règle.
Il est alors possible d’admettre sous le vocable « négociation » la totalité des modes de gestion de la relation sociale et interpersonnelle, qui se trouve à égale distance du consensus sans réserve et de la confrontation violente.
Les clés d’une négociation réussie :
Reconnaitre et comprendre les besoins de l’autre est la clé d’une négociation réussie.
1. Etre à l’écoute des besoins de l’autre
Il est important de prendre en compte les enjeux et besoins de l’autre ainsi vous pourrez ajuster vos arguments et faire pencher la balance en votre faveur. Pour cela, n’hésitez pas à interroger et questionner l’autre partie.
2. Pratiquer l’écoute active
Questionner c’est bien mais entendre et comprendre les réponses c’est mieux ! Ne soyez pas focalisé sur vos réponses ou sur « comment contrer votre adversaire », il est important que votre interlocuteur se sente écouté. Prenez en considération ses attentes. N’hésitez pas à reformuler ce qu’il exprime. Le fait de sentir qu’il est entendu et compris met de l’huile dans les rouages et supprime les obstacles pour parvenir à un accord.
3. Se montrer empathique
Plutôt que d’être impassible comme un joueur de poker, de ne rien laisser paraître, il est préférable de partager les émotions qui peuvent faire avancer les choses. Il est toujours préférable d’échanger d’humain à humain…
4. Être authentique
Simplicité, pragmatisme et authenticité : les 2 parties doivent comprendre ce qui est réellement en jeu. Montrez-vous ouvert, honnête, direct et acceptez que l’autre peut avoir un point de vue totalement différent du vôtre. Encouragez-le à faire de même. Faites tomber les masques. Vous arriverez plus rapidement aux vrais sujets à débattre entre vous.
5. Gérer ses émotions
Être honnête, authentique mais ! Gérer ses émotions. Lorsque les émotions prennent le dessus des échanges, cela peut rapidement déraper… Vous perdriez ainsi toute crédibilité et tout pouvoir à influencer la négociation… Lorsque vous sentez la pression monter : prenez du recul et recentrez calmement le débat, quitte à faire une pause.
En résumé, soyez à l’écoute et faites parler vos convictions, pas vos émotions.
